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私域运营详解第二课:看大厂BMW如何做私域?

私域课堂我们从案例开始,第一课的内容我们讲的是服装类的,今天给大家分享的汽车车后市场,宝马如何做好私域运营?“私域流量”这个词提出以来,迅速火遍营销圈,已经成为2021年的一个热词。私域流量火爆背后的原因是什么呢?

“导火索”无疑是公域流量的红利在消失,企业营销进入从增量到存量竞争的时代。如果做好私域流量,有4个好处:

第一,提高产品复购率;

第二,提高企业免疫力;

第三,提高品牌竞争力;

第四,提高客户裂变率。

可以说,未来商业世界,得私域者得天下。

今天和大家个案例,一起来看看他们是如何做私域的,希望对你有所启发。

案例一:宝马中国(汽车行业)-宝马中国30000名代理商员工通过内容营销链接客户

一切产品皆服务,一切服务皆内容,内容即流量,流量即销量。企业要想在客户关系中赢得好感,保持黏性,进而创造新的商业价值,就需要在内容营销上有所作为。


比如宝马中国就建设了一个覆盖用户全生命周期的在线数字化内容平台,在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯,并导入车企的各种营销素材。

为经销商提供适配的多样化营销内容素材库(文章、图片海报、H5、短视频等),提供多样的便捷的定制化制作模版。经销商可以“编辑”和“创作”内容,大幅提升经销商的内容生产力和内容输出质量。

宝马创作的每个素材都可以快速自定义添加商品/表单等内容,支持经销商的个性化营销的内容制作。

用户互动是指企业要及时、有效地响应用户,精准判断客户意向,包括用户主动咨询问题时的及时答复,朋友圈点赞、评论等。

因为很多公司员工在微信群朋友圈上单纯发布公司动态、产品信息,以为这样就能和用户有效互动,殊不知这其实还是硬广。

因为谁看了你的内容,看了多久,他的用户画像是什么,他是否真正对你的产品和服务感兴趣,你根本就不知道。

所以,和用户互动绝不仅仅是单方面的向用户提供信息,互动的灵魂是得到用户的即时反馈。也就是说,你需要知道用户对你感兴趣的点,这样才能精准营销。

关于精准营销,和大家分享一个模型,帮助大家更好地管理和成交客户,就是RFM模型。

RFM衡量用户价值常用的工具。它有3个作用:帮助商家了解客户,分析客户流失情况,便于商家精准营销。

RFM到底是什么呢?R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔,F(Frequency)表示客户的交易频率,M (Monetary)表示客户的交易金额。以这三个指标为基础,可将用户分为八大客户类型,根据不同的客户类型采取相应的措施,高效维护客户。


重要价值客户:最近交易时间近、交易频率和交易金额高,简称“两高一近”,肯定是优质客户。

重要发展客户:最近交易时间近,交易金额高,但交易次数少,但不太活跃,忠诚度不高,需要通过相关激励,提高其购买频率。

重要保持客户:交易金额和交易频次都很高,但最近一次交易时间远,是个很长时间没来的忠实客户,需要主动和客户互动,及时唤回。

重要挽留客户:交易金额高,但最近交易时间远、交易频次低,说明其消费力较高,是潜在的价值客户,需要重点维持。

一般价值客户:最近交易时间近、交易频次也高,唯独交易金额小,属于低客单价群体。分为两种情况,一种是低价高利润产品,也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平,此时不需要额外投资大量预算维持。

一般发展客户:最近交易时间近,但交易频次和交易金额小,说明属于意向用户,有推广价值,以此提高交易频次和交易金额。

一般保持客户:交易次数多,但是贡献不大,一般维持即可。

一般挽留客户:最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小,贡献度最小,如果不需要额外的运营预算和精力,也可适当进行维护。

做好客户分类以后,我们可以通过不同的方式来提升“R””F”“M”。

先来看R(最近消费时间),影响R最近一次购买时间的3个要素:店铺记忆强度,接触机会多少,产品购买周期。对于近期没有消费的客户,我们通过不同的接触策略,接触频次和刺激力度来影响和维护客户。


总之,不要用同一种方式维护不同层级的客户,针对8类客户,要根据不同的思路采用相应的策略,才能真正维护好客户。

再强调一次,维护客户的本质是通过提高客户留存,从而提高复购。我们可以利用客户分层模型,有针对性地维护客户,从而增强客户粘性,提升业绩。


最后这里给大家安利一款私域运营工具,真的很好用视起商来和企业微伴侣在从营销获客漏斗端到客户私域运营端实现了完美的闭环:借助视起商来的短视频营销获客小程序通过微信端口来链接潜在的客户,将精准客户导流至企业微信,通过微伴侣来分析记录客户的行为数据,最后借助企微来做深度的客户运营。一套完整的私域运营工具今天免费送给大家。

关注视起商来视频号回复666免费领取,还有更多私域运营福利等你来取。

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